En
la parte 2 de El Arte de la Persuasión, vimos algunas de las técnicas para
conseguir convencer, vimos como depende de los primeros cinco minutos son
básicos para lograr una correcta comunicación, además de las tres palabras
clave para lograr consenso, también, como siendo contundente y entusiasmando a
los demás con tus ideas puedes lograr que se comprometan con ellas, vimos otras
técnicas para convencer a los indecisos construyendo una red de apoyo, en esta
tercera parte, continuaré enumerando algunas otras tácticas de persuasión.
Nunca digas nunca
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| A la hora de persuadir, evita las expresiones categóricas. |
Para
alcanzar persuadir es importante también evitar las expresiones categóricas la
mayoría de las veces y no responder a las hipótesis; los absolutos son
declaraciones terminantes que incluyen palabras como “todo, siempre, nunca”. Mientras
que las hipótesis son del tipo “¿Qué pasaría si…?.
Al
momento de hacer un discurso, por ejemplo, es muy importante tener cuidado con
los absolutos, estos se vuelven sumamente tentadores porque pueden plantear
compromisos no creíbles, con los que generamos desconfianza y nos pueden llevar
al fracaso por no poderlos cumplir, y caer en la trampa de querer lucir más
sólidos y consecuentes, sin darnos cuenta que es mucho más fácil serlo si no
usamos los absolutos. Elimínalos de tu vocabulario a menos que hables del
pasado, siempre es una buena estrategia hablar de los logros del pasado sin
exagerarlos, porque estos se pueden verificar.
En
lugar de usar palabras absolutas utiliza palabras más flexibles, respecto a las
hipótesis es mejor a menudo no responder, es decir, no tiene sentido responder
a cualquier situación improbable que se le pueda ocurrir a alguien, presenta tu
idea o proyecto de la manera más convincente y sincera posible, esto a menudo
significa no responder a preguntas hipotéticas.
Para
librar este tipo de preguntas y que estropeen tu plan, lo mejor afrontarlas suavizándolas:
“Nadie puede predecir el futuro, así que prefiero no plantearme situaciones
hipotéticas”. Después podremos ejemplificar con una situación del pasado y
unificarlo en un plan hacia el futuro. La fórmula es evitar responder a una
hipótesis y dirigirnos a algo que sea verdad y que se pueda comprobar (si está
en el pasado) o a algo razonable (si está en el futuro). El efecto que
transmite es sinceridad y que hemos
analizado la situación.
Usa el silencio
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| Usa el silencio como herramienta. |
Los
grandes comunicadores usan el silencio para
persuadir. Las personas casi siempre responden a las preguntas en tres fases:
Primero contestan lo
que se les ha preguntado.
Después explican con
más detalles.
Si
dejas que el silencio actúe.
La persona piensa que
no has comprendido y se esfuerzan más por explicar su punto de vista de manera
concisa.
En
una presentación podremos encontrar algunas objeciones, para sortearlas con
éxito, se puede utilizar la siguiente técnica:
Estudiar las posibles
objeciones y pensar en una respuesta.
Escuchar las
objeciones que se planteen.
Esperar unos segundos.
Ponderarla y
replantearla (elogiarla).
Plantearla enfocada a
tu idea.
Es
así que se reconoce la perspectiva de la persona que no está de acuerdo,
satisfaciendo su ego y se habrá eliminado la objeción.
El
silencio es importante y muy útil en otras situaciones, si alguien está
liderando un debate se le puede dejar acabar la frase, y utilizar el silencio,
esto te ubica al mando; pero nunca interrumpas, no cortes a tu interlocutor, si
lo haces parecerá que no nos importa lo que quieren decir o que simplemente no
estamos escuchando y esto puede parecer ofensivo.
Cuando
recibimos un ataque a nosotros o a nuestra idea, lo mejor es guardar silencio
un momento antes de responder. El silencio siempre parece mucho más largo para
quien está hablando, de modo que esta persona será consciente de que está
siendo violenta, hasta que comiences a hablar y exponer tu punto de vista.
El contacto físico
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| El contacto físico es muy importante en el proceso de la persuasión. |
El
contacto que puede iniciar desde un
apretón de manos, puede ser una herramienta muy valiosa para persuadir. Cuando
tocamos a la otra persona debemos sentirnos cómodos, y debe ser un contacto
socialmente aceptado. Estudios demuestran que el contacto humano disminuye la
ansiedad, ralentiza los latidos del corazón y disminuye la presión sanguínea de
las personas.
Tocar
la mano, antebrazo, hombro o parte superior de la espalda, puede provocar
reacciones e indicar posición. Cuando hablas cara a cara, por ejemplo, tocar el
brazo o la mano de otra persona puede hacer que de inmediato ésta deje de
hablar. Sutilmente se puede hacer para que alguien que esté hablando demasiado
deje de hablar, o para tomar nuestro turno al exponer nuestro punto de vista a
la hora de exponer nuestro argumento.
Cuando
la persona comienza el contacto está reafirmando su posición de poder. Si hablamos con un superior, al
que no se quiere cuestionar, lo mejor es no tocarle, aparte del apretón de
manos inicial. Si somos nosotros los que ocupamos esa posición podemos utilizar
el contacto para establecer un vínculo: una leve palmada en la espalda o en el
hombro es suficiente. No es necesario tocar demasiado a otra persona para
hacerle entender que tenemos una actitud abierta o amistosa. Un ligero contacto
en el brazo mientras exponemos nuestro punto de vista resulta suficiente.
Comunícate
efectivamente
En
lugar de pronunciar un NO, cambia la palabra por un intentémoslo, o encamina la
conversación hacia un objetivo sugiriendo formas alternativas de conseguirlo,
como un proceso que te lleve a persuadir, reformula tu mensaje de manera
positiva.
Gran
parte de la persuasión, depende en cómo se traten los hechos, porque nuestra percepción crea la realidad. Es
por eso que es básico comprender cómo exponer los hechos de manera que
respalden nuestra posición. Las buenas noticias se deben dar lentamente, porque
su efecto acumulativo es mucho más poderoso. En cambio, las malas noticias se
informan de golpe, esto elimina la incertidumbre y posibilita el poder para
tomar decisiones y buscar vías para superarlas.
No
siempre persuadir significa que se debe incitar a los demás a que hagan algo.
Algunas veces es necesario convencerlas para que no hagan algo que consideremos
una mala idea. El método más efectivo es estar de acuerdo con el concepto
general y después poner en duda los detalles.
Una de las estrategias de persuasión es unificar a las personas alrededor de un objetivo, para eso logramos que alguien se concentre en el objetivo, esa es la misión principal y todos están de acuerdo y que no se fije en el proceso.
Cuando queremos persuadir a alguien de no hacer algo, debemos mostrarnos de acuerdo con la meta, pero después centrarnos en los defectos del proceso, destacando como los detalles concretos no van a ayudar a alcanzar la meta general y terminar planteando una alternativa legítima.
Con
esto demostramos que no nos oponemos al objetivo e intentamos no utilizar
frases negativas cuando argumentemos en contra.
Cuando
presentas un plan, siempre existe alguien que expresará sus dudas. En lugar de
ponernos a la defensiva, acepta la propuesta de la otra persona, invitándola a
que exprese sus dudas y aclararlas, invitándola a ser el papel del abogado del diablo, o sea, anticipar los problemas, viendo
con un enfoque crítico tus propias debilidades”, con esta estrategia encontraras
los puntos débiles de tu proyecto, cuando integras, consigues que todos estén
del mismo lado.
Es
importante conocer los puntos fuertes y débiles de una estrategia, así como sus
puntos fuertes, cuando debates, demuestras que eres una persona abierta y los indecisos
seguramente se pondrán de tu parte.
La
sutileza no son una buena opción cuando necesitamos manifestar asuntos
incomodos, lo mejor es ser directo, aunque también es bueno usar algunas
palabras discretamente, ejemplo de esto es suponer “Ten en cuenta que …”, ó “si
ocurriera esto…”, utilizando una estrategia y hablando con sinceridad, hacemos
saber a los demás cuales son exactamente nuestras preocupaciones. Cuando usas
la estrategia de anticiparte a los posibles errores o debilidades de tu propio
proyecto, viéndolo desde un enfoque crítico sirve para demostrar que cualquier
desacuerdo que se tenga servirá para resolver problemas encontrando una
estrategia más sólida para resolver, dichos puntos.
Mantén
siempre una actitud positiva para entenderte mejor y para que los demás puedan
sentirse cómodos y seguros.
No cambies, adáptate
Los
acontecimientos pueden obligarnos a cambiar nuestra posición en un asunto
importante. En este punto es necesario de transmitir a nuestros interlocutores
la necesidad de que tiene una idea para evolucionar y que son necesarios para
el cambio. La estrategia consiste en que el grupo sienta como suyo el mensaje y
que acepte responsabilidades personales respecto a lo que no ha funcionado en
la estrategia original. Es necesario compartir los méritos y asumir la culpa;
deja el ego a un lado y asegúrate de que
el ego de los demás está tranquilo y a salvo.
Sé tu propio experto
Reflexiona
de tus éxitos y fracasos conviértelos en los indicadores que te mostraran que
está funcionando, y que no.
Por
último, sigue estos tips para lograr comportarte de manera más persuasiva.
Apréndete el mensaje.
Tu historia sintetizada, fácil de entender
Relájate y respira
No te muevas tanto, no
muestres ansiedad.
No agarres las manos,
no envíes mensajes corporales incongruentes.
No supongas o des por
hecho que los demás entienden tu profesión o lo que quieres explicarles, dirígete
a los demás explica todo de manera que te puedan comprender.
Deja terminar la
pregunta antes de comenzar a responderla.
Cuando respondas mira
a los ojos a la persona que ha preguntado.
Si no entiendes una
pregunta, pide que te la aclaren. Es mejor parecer ignorante y aprender rápido
que dar a entender que se sabe algo que realmente ignoras.
Si debes pensar en una
pregunta, dirige la mirada hacia abajo, porque así comunicas reflexión, cuando
miras para arriba indica que estamos perdidos.
Puedes usar el
silencio durante una presentación, podrá confundirle un poco, pero los que
escuchan toman la pausa como una actitud reflexiva.
El silencio es mejor
que “ajá”, “ehh..”.
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