Carisma,
persuasión, liderazgo, temperamento o carácter son manifestaciones de nuestra
personalidad, nuestra personalidad nos dirige hacia alguna dirección, el poseer
estas cualidades o desarrollarlas nos facilitan el éxito social.
Continuamente
estamos influenciados por estímulos que nos rodean, debemos comprender que
existen, y que para lograr tener éxito y resaltar debes tener habilidades
sociales y emocionales, es decir saber cómo conducirte con las personas para
influir en los demás (en el mejor de los sentidos), una de éstas técnicas es la
persuasión.
Persuadir
significa influir en una
persona o grupo de personas para que acepten nuestro punto de vista de manera
voluntaria, se puede llegar a cambiar la actitud de manera deliberada o llegar
a una negociación, donde se
intercambian ideas por el que se alcanza un acuerdo de cambio de actitud.
El arte
de persuadir tiene como objetivo crear consenso cuando existe un conflicto,
porque toma una idea o plan de acción para crear un propósito común.
La
persuasión no conquista, une.
Cada vez
que uses la persuasión define tu objetivo ¿Qué intentas
conseguir?
¿Sabías
que los grupos necesitan sentirse unidos para sentirse a salvo y las personas
tienden a unirse alrededor de un objetivo?
¿A quién
deseas persuadir? Comprende
a la o las personas que deseas persuadir, evalúa su ego, cuando alguien se
siente amenazado no va a ser receptivo a nuestras ideas.
La filosofía oriental supone
que en nuestro interior existe, en todo momento, una lucha entre el ego ese que nos dice soy especial y
único y el espíritu que es el que
ayuda a liberarnos porque nos permite decidir si queremos actuar desde el ego o desde el espíritu. Se entiende
entonces que persuadir desde el espíritu une e incluye más además de ser mucho
más efectivo.
Una vez
que puedes identificar tu propio ego eres más capaz de convencer, evaluando los
egos de los demás, pero además debes reflexionar y estudiar el tipo de
conversación que mantendrás identifica los temas que te incomodan o que te
preocupan, en estos puntos tu ego será más vulnerable y puede ser que te
encuentres más a la defensiva y menos receptivo a las opiniones de los demás,
cuando eres consciente de tus miedos puedes dominarlos estratégicamente y no
emocionalmente.
Detente
y piensa en las personas que quieres persuadir, si has tenido encuentros
anteriores ¿cómo han sido?, ¿son tus aliados o no?, recuerda que las personas
que amenazan tu ego son las que en el pasado han dejado una mala situación, esto
puede ser falta de apoyo, que en algún momento nos hayan hecho sentir mal (por
traiciones o juicios equivocados), o que nos intimiden. Recuerda, cada persona
tiene su ego, así que sepárate de tus propios sentimientos negativos e intenta
reflexionar neutralmente acerca de la relación que has tenido con esa persona.
Una vez
que evalúas el ego de los demás busca pistas en la conversación, esta es una
clave para definir el ego de una persona y captar si la mente de la persona
ésta abierta o cerrada a tus ideas. Si estas frente a un ego seguro, se
mostrará extrovertido, y seguramente consciente de cómo sus palabras afectan a
los demás. Saben preguntar y se muestran (por lo menos aparentemente)
interesados en las respuestas, piden opinión y saben escuchar, generan una
actitud favorable en el interlocutor porque lo hacen sentir valorado y que
participa.
Las
personas con egos no seguros, suelen decir “o” con mucha frecuencia, desprecian
a los demás, interrumpen, muestran opiniones negativas de manera exclusiva,
usan mucho el “pero” y desechan abiertamente las opiniones de los demás.
Para
lograr persuadir a una persona, hay que lograr hacer que se sienta segura y
aceptada para que pueda tomar nuevas ideas. Si estamos frente a un ego inseguro
es importante evitar un enfrentamiento con el otro ego, y más cuando se
persigue un fin en común, trata de utilizar un lenguaje que apoye la situación
del otro.
Una
manera de calmar un ego es usar la frase “en mi punto de vista”, porque
transmite confianza y se da a entender que la otra persona tiene su opinión y
que cuenta.
Estimulando
a las personas desde el primer momento se alcanza consenso desde su propia
perspectiva y después converger en nuestra propia estrategia para alcanzar una
idea o un objetivo. Cuando nos encontramos con una persona muy insegura que
trata en todo momento de imponerse, evítalo y no respondas, usa una estrategia
de lenguaje efectiva, pero hazle entender que su punto de vista te importa, el
mensaje es claro, la escuchas, pero no compartes su punto de vista. Ante un ego
sumamente agresivo, lo mejor es no responder, el punto no es ser cobarde, pero
tampoco luchar, es mejor dejar ser, pero al no permitir que nos afecte lo
evitas y facilitas que se consuma por sí mismo.
Siempre que planteamos una idea existen personas que nos apoyarán, otras que estarán en contra y otras que se mantendrán indecisas; a veces los que no están de acuerdo pueden reaccionar atacando, la mejor respuesta para los opositores es no ofrecerles nada, es decir, no responder a los ataques.
Tácticas para responder al
ataque, sin responder (directamente).
Pero hay
que comprender esto, por ejemplo, cuando discutimos con otra persona, en lugar
de responder, podemos asentir en silencio a manera de dar a entender que estamos
comprendiendo la actitud de la otra persona y esperar algunos minutos; (en el
90% de los casos la otra persona mantendrá su posición) todo tiende a
equilibrarse e interiormente sabemos cuándo hemos sobrepasado nuestras reacciones,
si no conseguimos que la persona o la situación se moldee probablemente existan
problemas más profundos que no se pueden resolver con una discusión.
Otra
táctica sería que cuando alguien ataca directamente nuestra idea no responder y
dejar que las palabras de la persona queden suspendidas en el aire, así el
resto del grupo llegará a sus propias conclusiones, después se puede retomar el
objetivo y no hacer juicio de valor sobre esa persona; esta, es una actitud que
refuerza el liderazgo unificador y coloca al oponente en su lugar sin necesidad
de decir nada.
Si el
ignorar el ataque no funciona con la oposición, controla la situación
reorientando la energía. La
estrategia implica en comenzar estando de acuerdo o apoyar el punto de vista de
la otra persona, al hacerlo eliminas las razones de la oposición y retomas la
cuestión abordándola desde otro punto de vista; no estás renegando tu posición
original (estas consciente de que todo es cuestión de grado) estas cambiando el
rumbo del debate, llevándolo de mayor a menor; es reorientar y reformular el
razonamiento del otro con un: “¿es esto lo que quieres decir?”, por lo que
regularmente la persona contestará con un: “Exactamente”, es reconocer algún
punto del otro reorientado y finalmente reconocerlo como interesante.
Cuando
quieres controlar una situación, pero no eres parte del debate, reafirma tu
papel como líder, puede ocurrir por ejemplo que una persona proponga algo y la
otra se oponga, puedes intervenir preguntando ¿Por qué estamos hoy aquí?,
reafirmando, como ya dije, que tú también eres líder. Cuando hay un líder
definido y hay discusiones fuertes en un grupo, el líder deja que sucedan
porque sabe que sin necesidad de su intervención el grupo mismo resolverá y ofrecerá
puntos de vista, así evita limitar la creatividad y evita además imponerse lo
cual puede malinterpretarse.
Continúa El Arte de la Persuasión (parte 2)
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